昔からある古典的なマーケティング手法の一つにポイントサービス（カード）があります。
ポイントを付与して、顧客満足度を高めるといった単純な手法から、顧客データを蓄積してデータベースマーケティングに活かす手法まで、ポイントサービスを使ったマーケティングは現在でも有効なマーケティング手法の一つとなっています。
しかし、ポイントサービスを導入したが、上手く活かしきれていない事例が多く、「ただ導入しただけ」で終わっている企業や店舗が多いのも事実です。
そこで今回は、ポイントサービスを使ったマーケティングをご紹介します。
ポイントサービスを取り入れる事で、マーケティングの幅が広がりますよ。
ポイントサービスとマーケティング
ポイントサービスの市場は右肩上がりで、2020年度は1兆円規模に上ると予想されています。
それに伴い、ポイントサービスを導入する企業も増えてきており、単純なポイントサービスだけでは差別化出来なくなってきています。
ポイントサービス（カード）が注目された2008年頃は、『ポイントの付与』が主な目的となっており、多くの企業や店舗が自社独自のポイントサービスをリリースしていました。
ポイントの付与を目的とした場合『顧客の囲い込み』にあたる訳ですが、それだけではポイントサービスをマーケティングに活かしきれていません。
ポイントサービスをマーケティング活かすためには『顧客との接点（コミュニケーション）』を重要視する必要があります。
では、ポイントサービスをどうやってマーケティング活かしていくのか紹介します。
1 データベースの蓄積
WebサービスやEC事業者ならポイントサービスが無くても顧客データを蓄積できるが、実店舗だと中々難しい。
POSシステムを使うことでデータの蓄積は可能ですが、POSシステムの場合『個人』ではなく『属性』データの蓄積となることに注意。
『属性』データではなく、この『個人』のデータ蓄積が、ポイントサービスをマーケティングに活かすうえで最も重要になります。
『誰が、いつ、どの商品を、どれくらいのサイクルで購入したか』がデータとして蓄積される事で、マーケティングに活用する事が出来るようになる訳です。
このデータがあれば、『one to oneマーケティング』や『リレーションシップ・マーケティング』に活用する事が容易になります。
2 データベースの分析
蓄積されたデータを分析する事で、顧客一人一人にあったサービスを提供する事が出来るようになります。
いわゆる『顧客の囲い込み』ですね。
マーケティングの基本ですが、『皆様に』では響かない。『あなたに』と個人に向けて発信する事で、はじめて顧客の心に響きます。
顧客データの分析を行う事で「○○様だけに特別なオファーです」といった個人宛てのDMやメッセージを発信する事が可能になります。
3 コミュニケーション戦略
ポイントサービスをマーケティングに活かすために1番重要な項目が「顧客とのコミュニケーション」になります。
上記の1と2は、この『3.顧客とのコミュニケーション戦略』をするための準備。
蓄積したデータベースを分析して、顧客ひとり１人とEmailやDMを使い、コミュニケーションを取っていきます。
例えば、『○○様は毎月2～3回来店して高単価の商品を買っていく上得意様』という事が把握できれば、わざわざ単価の安いセール商品の案内をする事はないはずです。
また、『○○様は、半年前に商品を買ったが、それから来店が無い』となれば、商品のPRよりも「以前お買い上げいただいた商品はいかがでしたか？ご不明点などあればお気軽にご相談ください」などの、来店へのキッカケづくりが重要になります。
このように、顧客データに合わせてマーケティング施策を実施する事で、顧客満足度の向上に繋がり、売り上げアップが見込めます。また、顧客の好みを分析する事で、アップセルやクロスセルにもつなげやすくなります。
まとめ
一昔前のような『スタンプカード』や『ポイントの付与』だけで顧客を囲い込むことは難しくなっています。
現在は、ポイントサービスをマーケティングで活用し、顧客と接点を持つことが重要になってきました。
顧客と接点を持つことで、自社の商品、サービスの品質向上に活かす事も出来るし、顧客満足度を上げる事も可能になります。
気を付けてほしいのが、ポイントサービスと自社の商品・サービスとの関係です。
魅力的な商品・サービスをリリースする事で、顧客もポイントサービスを使いたいと思うようになるはずです。ポイントサービスだけにとらわれて自社の商品・サービスのブラッシュアップを怠っては本末転倒になりかねません。
また、顧客にとってポイントサービスを使う価値を提供しなければ、ポイントサービスを使い続けてくれるのは難しいでしょう。
自社ポイントの付与だけではなく、共通ポイントの付与やデジタルギフトとの交換など、顧客にとって魅力的な価値を提供する事で、『自社のポイントサービスを使い続ける』仕組みづくりが重要になります。
